Alertas Tempranas Débiles

Alertas Débiles

Tempranas

La gestión comercial es una actividad crítica en las empresas. De ella depende la capacidad de la organización para lograr los ingresos que le permitan, a su vez, alcanzar sus objetivos.
Sin embargo, es común ver que en muchas empresas es el área menos profesionalizada de todas. Los mitos, las costumbres y vendedores "estrella" son las herramientas más usadas, en las que se deposita la confianza para cumplir con los planes de ventas.
No obstante, empresas exitosas – grandes y pequeñas- han sabido desarrollar modelos estructurados de ventas que reposan en procesos, métodos y equipos de alto desempeño.
Estas empresas han desarrollado, probado y perfeccionado prácticas que han mejorado la performance de los equipos de venta de manera consistente en el tiempo a partir de un modelo repetible.

Son estos procesos estructurados los que le dan un marco duro a la eficacia y predictibilidad de los resultados. Es en estos procesos donde se puede (se debe!) asociar la estrategia de la empresa con las actividades de la fuerza de ventas.

Aguas arriba

El principio rector de una moderna práctica de ventas es considerarla como un proceso – a diferencia de ser considerada como el resultado de las habilidades individuales de los vendedores-.
Como todo proceso, analizando causas y efectos podemos entonces planificar y predecir con mayor precisión las mismas.

Es por ello que no se debe esperar al cierre de un período para enterarnos que “no alcanzamos a la cuota”. Cuando eso ocurre, el problema estuvo “aguas arriba” en el proceso y antes en el tiempo. Trabajar sobre el proceso – y no sobre el resultado- es la característica principal de los procesos de venta efectivos.
Este proceso de seguimiento y control al equipo de ventas, está modelado como una herramienta bajo las siguientes premisas:

Predecible

Los resultados del proceso son predecible, lo que nos permite anticiparnos a los desvíos de los resultados a obtener y de esta manera poder actuar sobre los mecanismos correspondiente y corregir o aprovechar las tendencias.

Mesurable

Las variables claves del proceso son medidas de manera precisa mientras se opera, logrando detectar desvíos que funcionan como alertas tempranas débiles y poder así tomar medidas correctivas.

Replicable

Al estar basada en procesos, el modelo es replicable más allá de las habilidades personales y experiencias de los participantes. Esto permite mejorar la performance de los vendedores, poder reemplazarlos rápidamente y mantener el know-how de ventas en la empresa (y no depender de vendedores “estrella”).

Escalable

Es capaz de implementarse desde una fuerza de ventas propia pequeña hasta fuerzas de ventas complejas desarrolladas con propios y canales indirectos y que abarquen varias unidades de negocios y países (de hecho, esta es la manera como se controlan las fuerzas de ventas de corporaciones globales) Controlar este proceso implica resultados predecibles.

Las organizaciones modernas deben tomar ventaja de la experiencia y conocimiento del negocio, y de los caminos más directos para alcanzar volúmenes de venta – que son cada vez más exigentes-.
La capacidad corporativa necesaria para lograr esta meta incremental, es sin dudas, el ordenamiento necesario para controlar el proceso y medir las acciones, expresados a través de indicadores clave, de manera temprana.
Solo de esta manera podemos operar directa y sistemáticamente sobre la “máquina de ventas” y lograr mayores resultados, en menos tiempo y con menos recursos.