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Negocios inclusivos: ¿Moda pasajera, o sólida oportunidad de empezar a cambiar las cosas?Los Negocios Inclusivos son una puerta de acceso para mejorar la calidad de vida de un vasto sector de la población mundial en general y de Argentina en particular, a partir de iniciativas de índole privado. ¿Cómo logramos su sustentabilidad? ¿Por qué es importante un enfoque de mercado?
Por Esteban Corio*
Llamado o conocido de diversas maneras: negocios inclusivos, negocios con la base de la pirámide, negocios con el mercado de la mayoría, oportunidades para la mayoría; en definitiva, desde que la fundamental publicación conjunta del International Finance Corporation (IFC) y el World Resources Institute (WRI), apropiadamente titulada “The Next 4 Billion” (TN4B) -literalmente, “Los próximos 4 mil millones”- vio la luz, en 2007, el concepto, por entonces embrionario, irrumpió de lleno en el mundo empresarial y en el mundo de las OSC, desnudando no sólo la vergonzante realidad de los más relegados sino, al mismo tiempo, describiendo con certeros detalles la excepcional oportunidad de negocios latente para aquellas organizaciones que quisieran aceptar el desafío de desarrollar modelos de llegada a este mercado basados en la equidad, accesibilidad, escalabilidad , calidad y , tal vez lo más difícil, la sustentabilidad en el tiempo.
De manera notable, las empresas que se embarcaron y se embarcan en estas tumultuosas y desconocidas aguas, no sólo abandonan prácticas de confidencialidad y estricto secreto empresario sobre nuevos productos, servicios y estrategias comerciales, sino que van mucho más allá, al compartir las experiencias de abordaje de mercado, ya sean solas o en conjunto con OSC, como la curva de aprendizaje o, incluso, resultados cualitativos y cuantitativos, en un ambiente abierto y propicio para nutrirse de experiencias de campo y planear las propias iniciativas.
Ahora, ¿hasta cuándo esto seguirá sucediendo? Es difícil saberlo. Las posibilidades de que una organización tenga éxito rotundo mediante una innovación está a la vuelta de la esquina y, probablemente, marque de alguna manera el fin de la “cooperación generosa y desinteresada en base al aprendizaje mutuo” desde el momento en que guarde celosamente sus métodos hasta que se agote la ventana de oportunidad. No obstante, de manera personal, estimo que el concepto “coopetition”, un neologismo inglés como amalgama de “cooperation” (cooperación) y “competition” (competencia), ya instaurado en mercados tradicionales, será ampliamente abrazado en los mercados de la mayoría.
Lo valioso de “The Next 4 Billion”, aparte del hecho de poner sobre el tapete el asunto, es que enumera los mercados con más potencial, los caracteriza, brinda información territorial y describe ejemplos concretos. Por lejos, el mercado asiático de base de pirámide es inmensamente mayor que el de otros territorios. No obstante, en nuestra América Latina el mercado es dolorosamente importante y si bien México y Brasil tienen el mayor volumen, no hay prácticamente país alguno de la región que no tenga un significativo porcentaje de sus habitantes dentro o en las cercanías de este segmento.
En Argentina, el primer y principal problema radica en contar con estadísticas demográficas confiable que permitan, a quienquiera que desee diseñar una estrategia de abordaje, disponer de datos certeros para aplicarlos a cualquier modelo. Con todo, según Fundes, en base a datos compilados de diversas fuentes, la población de la base de pirámide se estima en 17 millones de personas, un 35 por ciento del total poblacional, principalmente residente en la periferia de los centros urbanos más importantes. Y cuando finalmente se analizan los diferentes mercados directamente relacionados con las necesidades de este sector poblacional, según se describen en TN4B, nos sonrojamos al comprobar que nuestra población comparte dolorosamente idénticas necesidades a nivel mundial en aspectos tales como alimentación, salud, transporte, suministro de agua, energía, vivienda e inclusión digital.
A menudo se considera que el principal papel en este asunto, desde el punto de vista empresario, lo tienen las grandes corporaciones internacionales o las grandes empresas locales. Sobre ellas descansa la expectativa de gran parte del sector civil, otorgándoles un papel de inversor social activo. Al mismo tiempo, existe la preocupación de constatar que necesariamente encarar negocios en la base de la pirámide conlleva implícito el concepto de rentabilidad, ganancia, lucro, penetración de marca, porcentaje de mercado, entre otras; palabras que hacen erizar la piel de muchas organizaciones sociales. Sin embargo, hay que reconocer que representan un aspecto insoslayable del abordaje a este segmento si se quiere que la iniciativa supere la etapa neonatal y entre a la vida con buenas expectativas de supervivencia y crecimiento. En todo caso, esas mismas organizaciones tendrán que esforzarse por entender la racionalidad empresaria y persuadir a las empresas a realizar intentos de “capitalismo social” si es que existe tal concepto
