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De la INTUICION a la PREDICCION
Los sistemas de Business Analytics predicen con fina precisión lo que quiere su clienteParte 3/4
+ LA PREDICCIÓN Y EL IMPACTO EN EL NEGOCIO (continuación)
Ahora bien, ya no alcanza con algo tan obvio. Se puede averiguar algo más sutil –y que permita diferenciarnos de manera notable de la competencia- a partir de la relación entre muchas otras variables que hasta hoy no teníamos posibilidades de cruzar. Los sistemas de Business Analytics nos permiten ahora poder relacionar–literalmente- millones de registros, con cientos de atributos cada uno y revelar así los patrones de conducta –uso, consumo, preferencias, etc- que están escondidos en ellos.
Con esta revolucionaria técnica se pueden responder, con fina precisión, preguntas como:
- ¿Cuál va a ser la demanda y en ese caso, como puedo planificar la producción?
- ¿Cuáles clientes van a adquirir qué productos en qué circunstancias? (up selling/cross selling)
- ¿Qué clientes tienen mayores posibilidades de abandonar la compra de mis porductos/servicios? (retención; churning)?
- ¿Cómo será la demanda del producto X según las sucursales?
- ¿Cómo reaccionarán los clientes frente a un incremento de precios?
- ¿Cuándo se debería realizar una promoción?
- ¿Qué promoción maximizará el margen?
En términos generales, el Business Analytics responde a la siguiente pregunta general: ¿Quién va a hacer qué cosa bajo que condiciones?
Esto se puede hacer porque las respuestas a esas preguntas están ocultas en la historia de datos que las empresas conservan y mantienen.
+ LA TENDENCIA DE LOS LÍDERESPara poder encontrar estas respuestas, los sistemas predictivos se basan en 3 pilares:
- Disponibilidad de muchos datos (del ERP, del CRM, de otros sistemas específicos de cada industria, etc.)
- el uso de modelos estadísticos
- capacidad de un enorme poder de procesamiento
El punto 1 es una realidad en casi toda empresa. De hecho, es lo que hemos estado haciendo tan bien los últimos lustros, con los ERPs, CRMs y demás sistemas. El punto 2 no es nada nuevo. Son modelos –algunos con cientos de años ya- que ya hemos estado usando para saber, por ejemplo, cuánta cerveza consumen los hombres en el verano o cuantos útiles escolares venderemos en Marzo. El punto 3 está disponible también desde hace unos años con un costo decreciente respecto a su poder de procesamiento.
Esta conjunción de factores fue rápidamente descubierta por la siempre presente presión competitiva y se ha cristalizado en estos sistemas que predicen conductas: Business Analytics.
