Hay situaciones que son contraintuitivas. Es decir, no parecen ser correctas o que vayan a funcionar. Como por ejemplo, que para vender más, es mejor que nos olvidemos de nuestros objetivos y nos focalicemos en los objetivos de nuestro potencial cliente. Sin embargo, es la mejor manera de vender más cantidad y en menor tiempo.
Porqué?
Porque hay una creencia muy arraigada de que un “buen vendedor” le puede vender casi cualquier cosa a cualquiera. Y eso sencillamente no es cierto. Es un mito.
Y la mejor prueba la tenemos en nosotros mismos: quién -en su carácter de comprador- no compraría gustoso la solución para un problema que nos acucia? Nadie tendría duda en hacerlo! Si, claro que, a un precio razonable, condiciones razonables, y varios “razonables” más.
Por el contrario, no sabemos que hacer o decir para sacarnos de encima a ese vendedor “cargoso” que no deja de importunarnos con productos y promesas que no nos interesan. Por eso, los buenos vendedores -digamos aquellos que venden mucho más que el promedio- son los que se preocupan de buscar a potenciales clientes que tengan problemas que puedan solucionar con su producto.
Y cómo encontramos a esos potenciales clientes? Para encontrarlos hay diferentes técnicas -Solution Selling y Challenger Sale son dos de las más efectivas- que sirven tan bien porque están centradas en el cliente.
Y porque se preocupan del cliente, es que son las que mejor y más rápido nos llevan al momento más crítico de una venta: cuando sabemos si el prospecto tiene un problema o no. Y digo que es el momento más crítico -y no el cierre- porque si el prospecto no tiene un problema no hay posibilidad ninguna de que haya un negocio entre los dos.
Recién en ese momento sabemos que tenemos una “oportunidad”. Porque si sabemos que tiene un problema, ya avanzamos mucho. Ahora se trata de (de)mostrar que nuestra solución efectivamente soluciona ese problema y que además hace que el cliente “gane primero”.Si descubrimos que el cliente no tiene un problema que nosotros podríamos solucionar, lo mejor que podemos hacer es agradecer su tiempo y rápidamente ir al siguiente candidato de nuestra lista.
Y esto es válido incluso si pensamos en inbound marketing que es cuando el prospecto se acerca a nosotros interesado “a priori” en lo que vendemos. En ambos casos -inbound o outbound sales- lo que tenemos que demostrar al prospecto es que nosotros solucionamos su problema mejor que nadie y en resaltar lo que él va a ganar!
No vas a vender siempre que hagas esto -porque el cliente puede necesitar una solución más económica, porque tu producto en realidad no se ajusta tan bien al problema como el de un competidor o lo que sea- pero vas a vender la mayor cantidad de veces posibles y en menos tiempo. No lo dudes: Si primero le resolvés el problema a tu cliente, el va a resolver el tuyo.
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Hola, muy buen concepto!