Economic Value Selling usa la Justificación Económica como su herramienta principal, porque es la ÚNICA razón por la que te comprarán tu solución tecnológica. Es una metodología de ventas que se basa en calcular y demostrar el valor económico del ROI de la inversión a realizar.
¿Y cómo se muestra el valor económico de nuestra solución a los clientes?
¡Con números, números y más NÚMEROS!
Los clientes B2B compran diferentes cosas –soluciones de IT, camiones, fábricas, máquinas para sus fábricas, campañas de marketing, seguros industriales, y una infinidad de otras cosas, por 4 –y solo 4- razones:
El cliente quiere ganar más
Todas las empresas están interesadas en incrementar ingresos y/o cuota de mercado.
El cliente quiere reducir costos (perder menos)
También están interesadas en reducir los costos ya que la rentabilidad surge como los ingresos menos los costos de producir esos ingresos.
El cliente quiere reducir el riesgo.
La mayoría de las empresas están comprensiblemente asustadas ante la posibilidad de fraudes, extorsiones, troyanos, accidentes, etc.
El cliente necesita cumplir con un marco regulatorio obligatorio
En estos casos el cliente se encuentra obligado a cumplir con alguna autoridad competente (Banco Central, Normas ISO, leyes, etc)
Por esto es que debemos vender la necesidad que satisfacemos -vender más, reducir costos, reducir riesgos o cumplir un marco regulatorio- y NO la herramienta (nuestro producto) con lo que se resuelve esa necesidad. O tal cómo lo expresó Theodore Levitt, de la Harvard Business School: “El cliente no quiere comprar un taladro, lo que quiere es un agujero”.
¿Porqué es así?
Los clientes necesitan mantener operativas y hacer crecer sus empresas.
Lo que ellos esperan es ver cómo va a ganar su empresa. Están interesados en ver dónde está la ventaja para ellos. En esto radica todo el secreto de las ventas corporativas.
Todo lo demás que hacemos (las presentaciones, las demos, las pruebas de concepto y tanto más trabajo) es lo que sirve para hacerle ver al cliente que con nosotros ganará primero.
Por eso hay que “mostrar el valor” a los clientes en los procesos de venta. Nos referimos a que el cliente pueda apreciar cuanto valor tiene nuestra propuesta.
Por ejemplo: Un cliente quiere implementar un nuevo sistema de CRM para su fuerza de ventas. Típicamente los vendedores hablarán de todas las funcionalidades que su alternativa tiene –que está en la nube, que corre en los celulares, que se integra con este u aquel otro sistema y así- pero lo que realmente convence al cliente es poder ver cuanto valor –específicamente, aumento en las ventas, en la rentabilidad, etc- le puede otorgar el CRM que el pretende implementar. Eso es el valor. Y no otra cosa.
Por eso, decimos que los clientes esperan de los vendedores que les ayuden a comprar, y no que “les vendan”. Y ayudar a comprar es hacer el caso de negocios que demuestre al cliente que, comprando esa solución, ellos ganarán primero.
Suena lógico, ¿verdad? Sin embargo, aún vemos legiones de vendedores tratando de convencer a los clientes de las “virtudes” de sus propuestas basados en las características de sus soluciones. Pero si no logramos mostrar a nuestro prospecto que la inversión generará un beneficio económico importante, difícilmente estará dispuesto a invertir en algo que no les demuestre que genera un importante retorno de la inversión.
¿Quiere saber más?
Baje el folleto sobre Justificación Económica o contáctese con Méritent en mas.ventas@meritent.com.ar y nos comunicaremos con Ud.
