Con nuestro proceso de ventas mejoramos los resultados de las ventas, modificando el proceso y llevando un control temprano.
Las empresas exitosas controlan sus ventas mediante procesos estructurados. Ello las lleva a una mejor predictibilidad de su forecast, mayor escalabilidad y alta tasa de conversión, que impactan positivamente en la rentabilidad.
Existen dos modelos de ventas probados para empresas que venden productos y servicios a otras empresas (B2B) de manera estructurada, metódica y eficiente:
Solution Selling
Un clásico en la venta de valor de soluciones que ha demostrado su excelencia para comunicar beneficios a los clientes. Sigue siendo el modelo mas usado en el mundo corporativo.
Challenger Sale
El nuevo modelo disruptivo, tan oportuno para la "Transformación Digital" que estamos viviendo. Utilizado en los negocios más grandes y complejos, donde el vendedor debe cambiar el paradigma en que se encuentra el cliente.
Ambos modelos presentan ventajas complementarias según el tipo de producto y tamaño de los negocios involucrados.
Introducción
En general, a diferencia de la mayoría de los procesos de producción, no se han generalizado mecanismos maduros de control de gestión y medición de la performance de los procesos de ventas. La mayoría de las empresas solo tiene simples tableros de control de resulados (post facto).
Es notable que la principal actividad por la cual ingresan recursos a las organizaciones -ventas- carezca de estándares contra los cuales medir su efectividad. Por ello, creemos que los procesos de ventas modernos implantados en las organizaciones hacen posible que la fuerza de ventas mejore su efectividad, y por ende la rentabilidad de la empresa. Para que esto ocurra, el entrenamiento debe acompañar a este proceso, no ir por delante.
Problema
No contar con un proceso estructurado moderno de ventas, genera los siguientes problemas:
Solución
Para solucionar estos problemas se requiere la implementación de un proceso de ventas que permita:
- Detectar y corregir de manera temprana los desvíos
- Entrenar a la fuerza de ventas en venta consultiva
- Alcanzar los resultados considerando el mix de ventas adecuado
- Medir las variables del proceso –y no solo resultados-
Beneficios
Los beneficios de contar con un proceso estructurado de ventas son contundentes:
- Más Ventas
- Más Rentabilidad
- Resultados más Predecibles
- Proceso Replicable (enseñarlo a nueva gente)
- Modelo Escalable (puede crecer tanto como se necesite)
Baje su Folleto de Proceso de Ventas